定期刊行物

●●●　トピックス　●●●

住宅・建材
●住宅リフォーム事業者の営業戦略
　～顧客との長期的なリレーションシップの構築が求められる

リフォーム事業者が売上拡大を図るためには効率的な営業手法は欠かせない。そこで、リフォーム事業の営業ツールとしてどのようなものがあるのか、ここで整理したい。

第一に、新規顧客獲得のための営業ツールとしては、チラシ、ＤＭ、ＷＥＢ（自社ホームページ、リフォームポータルサイト等）、リフォーム雑誌、現場見学会、リフォーム相談会、住宅設備機器メーカーのショールームを借りてのイベント開催等が挙げられる。さらに、資金的に余裕がある場合、ＴＶやラジオＣＭ、新聞広告等への掲載を行うケースもある。

一般的に、チラシやＤＭ等は明瞭な価格を訴求し、リフォームの最初の部分である小修
繕、設備交換工事をターゲットとした価格訴求型であることが多い。提案力はそれほど必要ないため、営業マンの多くが1人で引き渡しまで対応できる反面、広告宣伝費がかさみやすい、反響率、成約率が低いという特徴がある。

一方、ＷＥＢやリフォーム雑誌等は一般的にイニシャルコストが高い反面、リフォームのイメージがつきやすいため比較的大規模な高額リフォーム受注につながりやすい、チラシ・ＤＭと比較すると成約率は高い一方、広告宣伝費（ランニングコスト）は低いという特徴がある。今後、リフォーム市場において拡大が期待されている中古住宅取得時におけるリフォームは大規模なリフォームになる傾向がある。ターゲットは主にＷＥＢに明るい30～40代の一次取得者層と考えられるため、ＷＥＢ戦略の重要性は一層高まるものと考えられる。

自社がどの分野のリフォームを強化・拡大していくのかによって営業ツールも変わってくるであろう。上述したとおり、チラシ、ＤＭは小修繕や設備交換等の比較的単価の低いリフォームが多くランニングコストもかさみやすいが、リフォームの最初の部分であり、今後のＯＢ顧客獲得という観点から軽視できない営業ツールでもある。そのため、例えば低単価と高単価のリフォームをバランス良く受注していくためにはチラシとＷＥＢによるメディアミックス型の営業ツールが有効であると考えられる。

一方、ＯＢ顧客向け営業ツールとしては、定期メンテナンス（1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、12ヶ月毎）による顧客接点の継続、ＯＢ顧客へのあいさつ回り、イベント・相談会等招待ＤＭ、季刊誌、リフォーム小冊子等の配布等が挙げられる。

どのリフォーム事業者にも求められているのは、「顧客との長期的なリレーションシップの構築」である。営業マンの対応、価格の透明性、施工品質、アフターサービスに至るまで全ての面で顧客満足度を高め長期的に良好なリレーションシップを構築することが求められる。

●●●　内容目次　●●●

住宅・建材

【注目市場動向】
●「塩ビ床材」の市場動向　（2～21ページ）
　～新築床面積の増加により2年連続のプラス成長に～

●ビル管理市場の近況　（22～30ページ）
　～市場概況と有力事業者の事業実態～

【業界リサーチ】
●住宅リフォーム事業者の戦略　（31～37ページ）
　～営業戦略大規模リフォーム今後の課題と施策～

【注目企業分析】
●創業以来黒字経営を続ける「ファイブイズホーム」の事業戦略　（38～47ページ） 
●独自のシステムで工務店をトータルサポートする「フォーセンス」　（48～54ページ）

紙・パルプ、印刷

【業界リサーチ】
●注目の印刷通販市場、その実態とは？－印刷通販事業者の動向⑦
　アスクル　（55～58ページ）

【特別連載】
●製紙メーカーの原材料調達戦略④
　北越紀州製紙 資源・原料本部　（59～65ページ）
　～南米、南アを中心に、東南アジアからも一定量のチップを調達～

【注目市場動向】
●色上質紙　（66～71ページ）
　～需要は漸減傾向が続くなか、価格値上げ、各社テコ入れも～